推特殊营销形式潜行一年 永恒力叉车发力我国商场

　　10月28日，永恒力我国一周年庆典，用陈健的话说，假如说是要大举庆祝，还不如说是要宣告新的方针和路途，究竟一年的生长还像是一棵小树刚刚发芽。

　　从前有人开过一个打趣，说与美国企业领导人的立异和斗胆不同的是，成功的德国企业家往往都是兼具才智和耐力的长距离跑运动员。愈加偶然的是德国许多企业的高层办理者都十分热衷于马拉松运动，包含西门子、群众当然也包含咱们今日的主角——永恒力。陈健说，永恒力集团总裁冯· 皮西乐博士不只是一位将公司成绩不断提高的杰出领导者，并且60多岁还坚持参与马拉松比赛，是整个集团不断进取的榜样。

　　了解马拉松运动的人应该了解这项运动的一向特征便是：前后速度不能相差太大，往往表现杰出的运动员刚开端就会给自己确认一个限速，而要实在取胜则有必要一开端就进入榜首方阵。

　　酷爱运动的陈健当然也深谙商业竞赛的必然规律，尽管长久以来作为全国际叉车职业产值第四，出售额第三的永恒力公司早现已是享誉国际的专业品牌，但从1997年开端在我国进行少数出售以来，永恒力在我国商场的表现还很难与其在欧洲传统商场的亮眼成果混为一谈。

　　2004年7月，德国总部做出决议在筹备作业完毕后，我国分公司正式建立，总部设在上海，并估量将在一年内相继在北京、广州、姑苏三地设点。

　　而挑选“谁”作为公司的拓荒者呢？究竟，从当下的我国叉车商场来说，竞赛十分剧烈，本乡制作商凭仗途径、本钱等优势仍然操纵着肯定的优势。而国际十大叉车巨子，早现已是纷繁抢滩登陆，占据先机。我国其他职业的制作商如农机、轿车等也正有野心插手叉车职业。如此一来，一位职业界的专家曾戏称：“现在的我国叉车职业，正是群雄并起，征乱不断的时代。谁要取得肯定成功恐怕并不简略。”

　　而在此刻高调进入这个商场还要在其间摘得果实更是难上加难，信任陈健对此也早有领会。关于永恒力公司为何挑选他作为这个重要的操盘手，陈健浅笑着对自己的状况只作了极端简略的介绍：从上海同济、到德国闻名学府的高才生，从前从事发动机技能研讨的他好像并没有将自己和叉车联络在一起。直到榜首份作业在德国公司开端从事出售事务之后，竟让他发现自己不光合适并且愈加乐于为顾客服务。或许正是德国和我国的两层文化背景，再加上技能和出售的齐备实力，陈健取得了永恒力总公司全力的支撑和信任。可喜的是，尔后一年间永恒力我国公司的飞速开展也确实令业界人士刮目相看。

　　从德国回到上海不到两年的陈健坦言，十五年的旅德日子确实让他在学问和办理阅历上生长不少。而面临一日千里的上海，他幸亏自己做了一个正确的挑选。在采访过程中，面临任何问题他总是浅笑答复，他戏说自己有一个长处便是喜爱面临应战，而越是面临应战反而会愈加振奋和活泼。

　　谈到一年来操盘永恒力我国公司的感触，陈健标明：“确实，刚刚回来是孤身一人，既要拓宽途径，还要招兵买马，建立品牌形象，自己也没有多少掌握。可是在运作过程中，却发现这正是永恒力公司极为杰出的一个长处——彻底授权，从区域操作讲便是线年建立榜首家外国分公司开端就实施人才和办理实在的本乡化，咱们尽管根在德国，可是实际操作起来和本乡公司相同触觉活络。能够这样说，咱们是一家我国面孔的德国公司。”

　　本年年中，永恒力继在上海、北京、广州布点之后，坐落姑苏工业园区的分点也顺利筹建，并敏捷取得骄人的成绩。一起，上海的备件库房中心已于上一年10月正式运作，悉数的零备件能够很快地送到永恒力的专业服务工程师的手中，在上海及周边地区只需4～10个作业小时。北京、广州等地能够做到24小时快递送达。”咱们的方针是达欧洲式水平，做到职业中最佳的服务。”陈健介绍到，这一年来聘任的售后服务人员都具有多年的职业阅历并不断地在承受系统训练包含由德国专家前来训练。尽管2004年的永恒力叉车的出售量只要戋戋400台，但从现在计算的数据来看，2005年完结销量的巨大打破将现已是十分显着的事了。

　　陈健以为，现在永恒力在我国商场开展的局势十分喜人，而整个我国上一年65000台叉车的需求总量和30%的添加趋势也让许多专业人士保有达观的估量。但对永恒力来说，跑得快不如跑得稳。作为一家运作不久的新公司，它更注视于近6000台仓储叉车的专业商场。在我国商场的开辟战略规划上，专一和投入将是永恒力肯定的特征。

　　据他泄漏，下一年伊始，永恒力还将在杭州、青岛、天津等东部区域设点，不断扩展出售和售后服务网点。但与其他国际叉车制作商不同的是，永恒力尽管具有许多在叉车专业范畴的知识产权和十分满意的制作阅历，但现在永恒力在我国出售的产品除了手动托盘车是在宁波的合资企业——宁波满意公司制作外，悉数的产品都由德国本地出产。但这点立刻将会有所打破：2006年9月永恒力将在上海青浦正式投产拼装几种仓储类叉车，作为拓宽我国商场又一力举。这正显现了永恒力的决议计划风格：决不草率行事，但一旦看准，则步步皆赢。更为重要的是，这一行动进一步突显了我国商场在永恒力全球战略中的要害性位置。

　　在出售网点建造上的本乡化与在直销形式，陈健以为正是永恒力长久以来构成的独有的运营形式。

　　从1953年，工程博士腓特烈·永恒力创建永恒力公司那一天起，这家公司从不到10人的小企业开展到现在具有15亿欧元出售额，分公司广泛28个国家的国际尖端公司，所凭仗的不只是令人信服的产品，愈加凭借的仍是永恒力一手打造的高效的直接出售和服务网络。

　　众所周知，经销商形式是许多叉车企业所选用的一致形式，而永恒力从创建之始就开端扬弃了这种固有的方法，陈健说：“咱们有必要供认依托经销商确实能够快速翻开商场扩展销量。但从久远的方向来看，经销商常常要署理多家企业的产品，而关于叉车这种有必要需求售后工程师盯梢服务的产品，能够说没有哪个经销商能够确保他们有满意的时刻和资金来面临多种产品的售后要求，更难确保客户所需求的服务质量。正是根据对永恒力产品终究客户彻底担任的精力，咱们挑选了这种特殊的营销方法。我想举一个比如，便是现在PC范畴的出售冠军——戴尔。他们的成功的诀窍在戴尔的自传中表露无遗，正是起源于戴尔十七岁那年的一个抱负：要为人们愈加快速供给有用的电脑产品。不客气的说，永恒力在这一点上要早过戴尔几十年，总结下来便是悉数从客户自身利益动身。因而，永恒力有一句十分具有影响力的广告词叫做——永恒力，很得力。咱们公司的售后服务工程师最乐意听到的也正是这句线年的时刻，永恒力从十几个人的小作坊，生长为9000多人的国际性大公司，其人员结构份额却一向在职业中绝无仅有。出售部(包含售后服务)的人数占总数的60%以上，整个集团近一半的职工从事售后服务，在全球共有3000名服务工程师直接服务于客户。与同职业企业比较，永恒力的制作团队一向可谓精练，却彻底没有影响到在产值和技能上的不断提高。永恒力至今仍然坚持许多个职业榜首：1956年，榜首辆德国电动前移式叉车；1962年，榜首辆德国电感应控制式无人驾驶物料搬运车；1968年，榜首辆德国高架库房用叉车等等。在本年的德国汉诺威国际物流展CeMat上又推出了国际榜首台旋转座舱式电动平衡重叉车。而近十年，关于叉车电机三相交流电的立异规划更是引领了一股国际风潮。节能、节约维修保养费用、环保、抗干扰力强随即成为现在永恒力产品的共同优势。也正是由于有着雄厚的技能研制实力作为后台，所以永恒力的直销之路才能够走得更为顺利。明显，这种营销形式对永恒力集团所带来的收益也确实不容小觑，近几年来，在欧美经济环境全体开展缓慢的状况下，永恒力的表现仍然骄人，出售利润率比年上升。而用陈健的话说，其时加盟永恒力十分有决心的一点便是，在德国传统工业开展现已缓慢的今日，永恒力的股票仍然在微弱增值，在曩昔的两年多中，股值居然添加两倍以上。他说，“这是一个强有力的信号，标明永恒力不管在曩昔50年里仍是在最近国际经济变迁的格式中一向都有十分杰出的运营表现。”

　　可是跟着永恒力在全球的开展壮大，收买行为究竟不可防止。从1974年开端，永恒力先后收买法国MIC公司、美国Multiton公司、英国Boss集团等。伴跟着并购行为的完结，收买公司怎么融入永恒力集团的现有系统成为了随之而来的问题。要害的对立就在出售形式，其时永恒力收买的公司大都具有自己的经销商系统，而为了遵循自己一向倡议的直销运营形式，永恒力不惜重金将这些吞并厂家的经销商系统也进行整合，其间大部分归到永恒力的直销系统之下。不过，问题也随之出现，那便是吞并之后的品牌整合路途。

　　众所周知，企业吞并重组同职业企业后，往往最扎手问题的便是关于所吞并公司原有品牌的持续开展问题。一般叉车职业的企业都依从轿车职业的运营形式即：大集团、多品牌、涣散办理的分权运营路途。但陈健以为，这种适用于消费品的惯有形式的优点在于使得原有的商场份额不会由于吞并行为发生太大的改动，但困难之处就在于多品牌运营会添加办理难度，添加内讧和本钱。而多品牌竞赛也会导致企业界部在商场决议计划中处于博弈地步，并使客户陷于面临同一集团、乃至同一产品而不同品牌的困惑局势。关于永恒力来说，原有的直销系统也将由于多品牌的比赛而发生许多对立，但正如德鲁克所指出的：“简略办理正是功率最高，收益最大的办理。”面临现在竞赛剧烈的局势，陈健以为永恒力下决心从2000年开端的一致品牌战略，肯定不是一时匆促的决议。“尽管咱们不是国际上职业老迈，但从单一品牌来讲，咱们是全国际最强的，由于是直销，出售和售后服务人员都是同一品牌，同一公司的职工，具有极高的品牌认同感。售后服务和出售部队在整个职业是最强的。”

　　而决然挑选叉车职业中特殊的单一品牌策略，陈健以为除了从办理视点考虑要做到“精于心，简于形”之外，最重要的考量仍是关于怎么满意客户的实在需求。“咱们是现在职业中仅有能够供给定制服务的公司，永恒力在德国专门有一家工厂为客户开发、规划、制作特种车型。正由于咱们的工程师天天都在榜首线作业，不必故意进行商场调查或是客户拜访，咱们就能在最短时刻内观察客户最实在的需求。”

　　从供给产品、到调试检验以及运用阶段，永恒力的工程师们将自己的作业称为“交钥匙”工程，即面临客户的问题要逐个处理，并终究取得完美的回答。而这种作业形式也终究导致了永恒力整个企业运营方向的转型。

　　每个从前到访永恒力公司的人，都会对会客厅一侧的黄色沙发发生猎奇，由于走遍永恒力全球28家分公司，悉数的办理摆设都能够改动，但只要这两座黄沙发却是必备的配饰。

　　风趣的是，与永恒力重要客户宜家的喜爱相同的是，黄色这种亮堂温暖的颜色也正是永恒力长久以来的标识颜色。

　　陈健介绍到，其实不管是黄色沙发仍是黄色标识都并不是偶然。黄色这种热心、友爱、亮堂的颜色正是永恒力精力的表现。“这座黄沙发可只要咱们的客户才能够坐，咱们期望让客户了解的是，来到永恒力你只需求把自己的物流问题交给咱们，而您能够安心考虑自己的中心事务，咱们会将令人满意的处理计划回馈给您。在永恒力，客户永远都是最受欢迎和最受关怀的人！这是由于永恒力的成功形式是让客户经过选用永恒力的产品、服务、处理计划先取得成功，然后才去完结咱们的成功。”

　　而正是这种时刻预备为客户服务的理念，却让永恒力自己榜首个发现了其间的问题。“光是卖给客户叉车就行了吗？客户最需求的不只仅是叉车这种单一的产品，他们终究要处理的是令他们头痛的物流问题，他们需求的是处理计划。”陈健剖析道。

　　从为客户供给优质先进的产品到为客户供给处理计划，永恒力完结了自己在叉车职业的跨越性开展：从闻名的叉车制作商演变为出产型的物流服务商。其时许多业界人士曾以为永恒力的行动过于斗胆，而横跨两个职业的运作方法也会阅历极大危险。

　　陈健对此点评道：“这是永恒力所独有的新式运营形式，即除了供给叉车等产品，还为客户做内部供应链的剖析、物流剖析，做库房的规划，供给货架、库房办理需求的软件等等与物流相关的悉数软硬件，以及悉数售后服务。这样客户能够无忧无虑了。以往他们需求面临十几家供货商，乃至更多，这些公司或许是不同国家的，不同的言语，不同的做法，不同的商洽方法和条款，不同的人。或许每家都或许供给上乘的处理计划，但当客户将这些计划整合起来，终究的成果却未必是最好的。永恒力期望协助客户处理这种整合的难题，特别是在运用过程中防止不同供货商之间的扯皮现象。”

　　除了谈到上述的规划以外，陈健也标明这将是一个十分具有应战性的作业，但转型成为出产型的物流服务商也是永恒力我国所寻求最中心的方针。“现在关于我国商场来说，咱们除了要及时布点之外，还有一项最重要的作业便是要敏捷建立永恒力共同的品牌形象。在我国商场，咱们将在两个方面集中表现这一形象：职业中最佳的服务和集成供货商的人物，而这是一个实在绝无仅有的服务于客户的形象。”

　　尽管回到我国作业才短短一年多的时刻，但擅长于营销作业的陈健除了在开辟商场方面活泼尽力之外，他关于我国敏捷开展的传媒商场也小有研讨。日前，永恒力我国就与最近风头正劲的分众传媒签下了为期四周的榜首阶段广告，影响已遍及沪上工作、游览、寓居、文娱热门。而一起，在一周年庆典之际，陈健也延请了国内闻名的羽毛球冠军“王中王”杨阳作为嘉宾。这次洋溢着体育精力的成功庆典——冠军之夜，不只向宾客，也向整个专业界发出了这样的微弱信号：“咱们年青，咱们活泼，咱们成功——咱们是一支高兴的冠军型团队。” “现在我国的叉车商场有许多强手，永恒力不只实力强，并且具有共同的运营理念，因而它努力于怎么从这么多竞赛对手中锋芒毕露从而在我国商场线年来一向倡议立异便是企业生计开展的底子，关于我国商场咱们努力成为职业中共同而实力出众的冠军企业，并且是职业中最受欢迎、最受信任的公司！”谈到这个方针，陈健停了停持续说道：“这就像是一场马拉松比赛，好戏还在后边，可是咱们具有赢的自傲，由于咱们是明日的冠军！”